La Banque mondiale finance des milliers de projets chaque ann\u00e9e en Afrique : routes, syst\u00e8mes de sant\u00e9, r\u00e9formes de gouvernance, programmes d’\u00e9ducation. Chacun de ces projets g\u00e9n\u00e8re des march\u00e9s (consultance, travaux, fournitures, services) attribu\u00e9s via des appels d’offres accessibles \u00e0 des firmes et consultants qualifi\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
La plupart des cabinets en Afrique francophone ne soumissionnent jamais sur ces march\u00e9s. Pas parce qu’ils ne sont pas comp\u00e9tents, mais parce que le portail STEP et le cadre de passation des march\u00e9s BM paraissent complexes. Ce guide d\u00e9monte cette complexit\u00e9, \u00e9tape par \u00e9tape.<\/p>\n\n\n\n
Tout commence par le portail STEP (Systematic Tracking of Exchanges in Procurement)<\/a>. C’est la plateforme officielle de la Banque mondiale pour les march\u00e9s li\u00e9s aux projets d’investissement (IPF). Chaque emprunteur (pays b\u00e9n\u00e9ficiaire du pr\u00eat) publie ses avis de march\u00e9 sur STEP.<\/p>\n\n\n\n Les avis publi\u00e9s sur STEP comprennent quatre types principaux :<\/p>\n\n\n\n La page Business Opportunities<\/a> recense les march\u00e9s actifs, filtrables par pays, secteur et statut. Compl\u00e9tez en vous abonnant aux alertes email World Bank<\/a> : vous recevez quotidiennement les nouveaux avis correspondant \u00e0 vos filtres (pays, secteur, type).<\/p>\n\n\n\n Depuis 2016, la Banque mondiale applique son cadre de passation des march\u00e9s dit \u00ab\u00a0Nouveau cadre de passation des march\u00e9s\u00a0\u00bb (Procurement Framework for IPF Borrowers). La version en vigueur est la 7e \u00e9dition des Procurement Regulations for IPF Borrowers, publi\u00e9e en septembre 2025.<\/p>\n\n\n\n Ce qui change pour vous en pratique : les grands contrats internationaux appliquent d\u00e9sormais obligatoirement des crit\u00e8res not\u00e9s (Rated Criteria<\/strong>) dans une proc\u00e9dure \u00e0 deux enveloppes<\/strong>. L’enveloppe technique est ouverte et \u00e9valu\u00e9e en premier, sur la base de crit\u00e8res pond\u00e9r\u00e9s (qualit\u00e9, exp\u00e9rience, m\u00e9thodologie, personnel cl\u00e9). L’enveloppe financi\u00e8re n’est ouverte que pour les soumissionnaires techniquement recevables. Le contrat est attribu\u00e9 sur la base du meilleur rapport qualit\u00e9-prix (Value for Money), selon les Procurement Regulations de la Banque mondiale<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Ce que \u00e7a signifie concr\u00e8tement : une offre financi\u00e8re agressive ne compense pas une offre technique faible. Si vous ne passez pas le seuil technique, votre prix ne sera jamais lu.<\/p>\n\n\n\n Pour les services de consultance<\/strong> (le segment le plus accessible pour les cabinets africains), la m\u00e9thode par d\u00e9faut est la S\u00e9lection fond\u00e9e sur la Qualit\u00e9 et le Co\u00fbt (SFQC ou QCBS)<\/strong> : une note technique (g\u00e9n\u00e9ralement 70 \u00e0 80% du score total) combin\u00e9e au prix. Existe aussi la S\u00e9lection fond\u00e9e sur la Qualit\u00e9 seule (SFQ) pour les missions \u00e0 enjeux, o\u00f9 le prix ne compte pas.<\/p>\n\n\n\n Pour les travaux et fournitures<\/strong>, l’appel d’offres international ouvert est la r\u00e8gle d\u00e8s que le montant d\u00e9passe les seuils d\u00e9finis dans le Plan de Passation des March\u00e9s du projet.<\/p>\n\n\n\n Le document de r\u00e9f\u00e9rence dans tous les cas : le dossier d’appel d’offres (DAO)<\/strong> ou la demande de propositions (DP)<\/strong>. Tout ce que vous devez faire et fournir y est d\u00e9crit. Lisez-le int\u00e9gralement avant d’\u00e9crire la moindre ligne de votre offre.<\/p>\n\n\n\n L’EI est souvent la porte d’entr\u00e9e sur les march\u00e9s de consultance BM. La Banque pr\u00e9s\u00e9lectionne 3 \u00e0 6 firmes, qui seront ensuite invit\u00e9es \u00e0 remettre une proposition compl\u00e8te.<\/p>\n\n\n\n Une EI bien r\u00e9dig\u00e9e tient sur 6 \u00e0 12 pages et met en avant trois \u00e9l\u00e9ments :<\/p>\n\n\n\n Un point souvent sous-estim\u00e9 : la plupart des march\u00e9s BM en Afrique sont ex\u00e9cut\u00e9s par des cabinets locaux<\/em> ou r\u00e9gionaux, pas par des firmes occidentales. Le biais en faveur des \u00ab\u00a0grandes firmes de conseil\u00a0\u00bb est un mythe. La BM applique des crit\u00e8res objectifs : vos r\u00e9f\u00e9rences comparables comptent plus que la taille de votre cabinet.<\/p>\n\n\n\n Sur STEP<\/a>, filtrez par pays (Mali, S\u00e9n\u00e9gal, Mauritanie, C\u00f4te d’Ivoire, Cameroun, etc.) et par secteur. Les projets actifs dans chaque pays se trouvent aussi sur le portail Projets & Op\u00e9rations<\/a>. Parcourez les projets \u00ab\u00a0en cours\u00a0\u00bb pour anticiper les march\u00e9s avant publication.<\/p>\n\n\n\n Attention au d\u00e9lai : beaucoup d’EI ont une fen\u00eatre de r\u00e9ponse de 14 \u00e0 21 jours. Pour un AO publi\u00e9 le vendredi, vous avez souvent jusqu’au deuxi\u00e8me vendredi suivant. Si vous d\u00e9couvrez l’avis avec une semaine de retard, votre dossier sera insuffisamment pr\u00e9par\u00e9.<\/p>\n\n\n\n C’est pourquoi la veille proactive (alertes STEP + agr\u00e9gateur) est indispensable : vous devez voir l’avis le jour de sa publication, pas cinq jours apr\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n Trois raisons expliquent la plupart des rejets au stade de l’EI ou de la pr\u00e9s\u00e9lection :<\/p>\n\n\n\n R\u00e9f\u00e9rences non comparables<\/strong> : vous citez des missions qui ne correspondent pas au secteur, \u00e0 la g\u00e9ographie ou \u00e0 l’envergure demand\u00e9s. L’\u00e9valuateur ne peut pas cocher sa grille. S\u00e9lectionnez vos 3 meilleures r\u00e9f\u00e9rences, pas votre catalogue.<\/p>\n\n\n\n Personnel cl\u00e9 non align\u00e9<\/strong> : vous proposez des profils qui ne remplissent pas les crit\u00e8res de qualification (ann\u00e9es d’exp\u00e9rience, dipl\u00f4me sp\u00e9cifique, langues). L’\u00e9liminatoire est souvent l\u00e0.<\/p>\n\n\n\nComprendre les r\u00e8gles du jeu : les Procurement Regulations<\/h2>\n\n\n\n
Les m\u00e9thodes de s\u00e9lection selon le type de march\u00e9<\/h2>\n\n\n\n
Comment se positionner sur une Expression d’int\u00e9r\u00eat<\/h2>\n\n\n\n
Les march\u00e9s BM en Afrique francophone : o\u00f9 regarder concr\u00e8tement<\/h2>\n\n\n\n
Les erreurs fr\u00e9quentes qui font \u00e9carter les candidatures<\/h2>\n\n\n\n